Le credit manager se situe à l’interface entre la direction commerciale et financière d’une banque ou d’une société. Il a pour mission la gestion du risque client. Il sécurise les ventes de son entreprise. Il est en charge de surveiller les encaissements des débiteurs et de diminuer les pertes sur créances. Il sécurise et développe le chiffre d’affaires pour assurer la pérennité de l’activité.
Pour cela, il définit les points optimaux de règlement et contribue à l’établissement des conditions générales de vente.
Il analyse chaque prospect et détermine avec les responsables commerciaux les différents points suivants :
– délai de paiement;
– montant de l’encours acceptable;
– moyens de garantir les encours.
Dans les établissements financiers, les credit managers s’occupent de la gestion des engagements de crédit inter-entreprise: ils organisent des notations pour déterminer la solvabilité des clients potentiels, évaluent la structure du capital et financière des clients et procèdent à des estimations de risque. Sur la base des résultats, ils calculent les limites de crédit, fixent les conditions de paiement et octroient les promesses de prêt. Ils surveillent les engagements de crédit en cours et interviennent si ceux-ci évoluent de manière critique. Ils peuvent par exemple vendre des crédits à des investisseurs financiers ou à des sociétés de recouvrement, ou assainir des ventes, par exemple par des remises ou des rééchelonnements.
Quel est le rôle du crédit manager dans une entreprise ?
Le crédit manager joue un rôle important dans la gestion financière d’une entreprise. Son travail consiste à gérer le risque de crédit de la société en évaluant la solvabilité des acheteurs qui souhaitent acheter avec des délais de règlement. Il doit travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales et marketing pour définir les conditions de vente à crédit et les politiques de recouvrement. Il doit également s’assurer que la structure se conforme aux réglementations en matière de prêt et qu’elle évite les risques d’impayés. Le crédit manager doit également suivre les règlements des acheteurs et gérer les comptes en retard. Il peut prendre des mesures pour récupérer les créances impayées, comme l’envoi de lettres de relance, la mise en demeure ou la saisie de biens.
Il ne s’agit pas du gestionnaire classique des comptes clients ou des créances, qui n’entre en jeu que lorsqu’un acheteur ne paie pas. Les credit managers accompagnent une relation client dès le début : ils vérifient et surveillent la solvabilité de chaque client, déterminent les limites de crédit et fixent les conditions de paiement. Ils peuvent ainsi organiser la relation avec les clients de manière beaucoup plus individuelle que les prestataires de services externes.
Les missions principales du poste de Crédit Manager
Avec la crise économique, ce métier a gagné en visibilité et en reconnaissance auprès des grandes entreprises. Même les PME redécouvrent cette fonction et s’intéressent de plus en plus à la gestion du poste clients. Le credit manager doit donc accompagner le développement commercial tout en sécurisant et en accélérant les encaissements des factures.
Ses missions sont :
Prévenir le risque-client
- définir la politique crédit
- analyser la situation financière et déterminer de limites de prêt
- Maîtriser l’encours clients (réduire les paiements non réglés par les acquéreurs et les commandes en cours)
- analyser les états financiers de l’entreprise cliente (bilan, résultat, etc…)
- optimisation du BFR (Le Besoin en fonds de roulement)
- évaluer la solvabilité des clients (mesurer les risques de non-versement de la clientèle du secteur de la société)
- rédiger les documents contractuels
- analyser la solvabilité des structures clientes
- gérer les encours
- Traiter les litiges, gestion des avoirs
- identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation
- Suivi des partenaires financiers (Banque, Factor, compagnies) pour les contrats d’assurance-crédit, affacturage, et caution
Gestion des créances
- suivie des encours en fonction des commerciaux et des clients
Gestion de la facturation
Pour réduire les retards de paiement des créances, il doit mettre en place un système qualité pour administrer et gérer ensemble les services suivants :
- les ventes avec le service commercial.
- la production pour éviter des retards dans la livraison ou les défauts de fabrication.
- la logistique avec les logisticiens pour coordonner les impératifs des services de vente et de production.
- la comptabilité pour suivre les encours.
- le service juridique pour définir les règles commerciales.
Optimiser son Poste Client
- définir les limites des montants et des délais des crédits
- réduire le DSO (Days Sales Outstanding) ou NJC (Nombre de Jours de règlement accordé aux acheteurs) ou DMP (Délai Moyen de Paiement des clients)
- optimiser et maîtriser les besoins en fonds de roulement de l’entreprise, le BFR
Gestion du recouvrement
- mettre en place une politique de relance en analysant l’historique des délais de règlement pour chaque débiteur
- maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
- diagnostiquer l’encours client
- relancer efficacement les retards de paiement
Gestion des contentieux
- préparer les dossiers de contentieux
- suivie des procédures judiciaires
- gérer les conséquences du dépôt de bilan d’un client
Les compétences du Crédit Manager
- Comptabilité générale et analytique
- Fiscalité des entreprises
- Droit cambiaire
- Méthodes de gestion des risques
- Analyse financière
- Droit commercial et économique
- Affacturage
- Recouvrement
- Contrôle de gestion
- Techniques commerciales
Les compétences du crédit manager
L’intérêt du crédit management est que les résultats sont mesurables, que l’argent ait été encaissé ou non et qu’il soit en banque ou dans la balance des débiteurs.
Pour réussir dans ce domaine, les qualités suivantes doivent faire partie de l’expérience d’un professionnel de la gestion des risques du poste clients :
- De grandes compétences en matière de communication : sans ces aptitudes, un expert du domaine aura du mal à communiquer avec ses clients internes et externes. Le management du prêt est une question de communication
- Qualifications analytiques : un gestionnaire doit avoir des capacités numériques pour donner un sens aux chiffres.
- Attention aux détails : la précision est la clé du crédit et un professionnel doit veiller à ce que le rapprochement et les affectations soient effectués avec précision.
- Connaissances informatiques : le succès au niveau du prêt dépend de l’efficacité des systèmes d’information et, par conséquent, les compétences informatiques sont essentielles.
- Être centré sur les résultats : un spécialiste de la gestion des risques doit se concentrer sur la réalisation des objectifs de recouvrement à tout moment. Cette finalité doit être le moteur de l’agent.
- Confiance : il doit être confiant quant aux chiffres et aux soldes des comptes des clients. Sans confiance, les actions pour recouvrir peuvent être difficiles à effectuer.
- Faculté en matière d’assistance à la clientèle : il doit se doter de bonnes compétences en ce qui concerne l’aide des consommateurs afin de pouvoir gérer les acheteurs internes et externes.
- Sens des affaires : tout expert du crédit doit avoir une bonne connaissance de son métier. C’est important, car le cycle commercial ne peut être complet sans vente et recouvrement.
- Une attitude positive : il devrait être optimiste, car, sans cette approche, l’encaissement ne peut être mené à bien. Il faut être concentré et amical à chaque instant.
- Courageux : sans courage, il ne sera pas en mesure de défendre ce qui est juste à tout moment et risque d’être influencé par d’autres personnes qui ne suivent pas les politiques établies. De nombreuses forces s’opposent à l’accréditation des professionnels au sein et en dehors de l’organisation.
- Bon négociateur : le recouvrement va de pair avec l’art de négocier et il est essentiel qu’un agent se dote de savoir-faire à ce au niveau pour traiter habilement les clients lorsqu’ils n’effectuent pas leurs paiements à temps.
- Compétences en matière d’enquête : il doit recueillir à tout moment des informations sur ses acquéreurs et il est essentiel qu’il ait des facultés par rapport aux enquêtes.
- Connaissances juridiques : il doit comprendre toutes les lois relatives au prêt et à l’exploitation d’une entreprise. Cela est essentiel en raison de l’identification des acheteurs et aux fins du processus de récupération légal.
En conclusion, chaque crédit manager doit travailler au succès de l’organisation en s’assurant que les acquéreurs sont satisfaits, que le flux de trésorerie est positif et que les pertes sont minimisées en veillant à ce que toutes les ventes soient encaissées à temps. Le succès d’une organisation ne peut être atteint que par les facturations, le recouvrement des fonds et les ventes rentables réalisées.
Les solutions de crédit management
Pour aider le crédit manager dans l’optimisation de ses fonctions, ils existent plusieurs produits financiers permettant de protéger et de financer le poste clients.
L’assurance crédit
Dans un environnement commercial mondial de plus en plus imprévisible et concurrentiel, les structures clientes peuvent soudainement se trouver dans l’incapacité de payer les marchandises expédiées ou les services rendus. Cela affecte à son tour la trésorerie des fournisseurs et leurs opérations courantes.
L’assurance-crédit est un bon moyen pour le crédit manager de protéger son entreprise et la trésorerie en transférant le risque de défaut de paiement à un assureur. Elle protège les « comptes débiteurs », qui constituent le principal actif et la source de revenus futurs.
Les principaux partenaires mondiaux du secteur peuvent vous offrir les meilleures solutions d’assurance-crédit du marché. Ils offrent une couverture pour les transactions commerciales sur le territoire national et à l’exportation.
Leur police combine stratégiquement les trois éléments fondamentaux de la gestion du crédit management : information, protection et recouvrement. Ils peuvent soutenir votre activité tout au long de votre cycle commercial en vous fournissant des informations sur vos consommateurs potentiels, en protégeant vos créances impayées lors des transactions de vente et en prenant éventuellement en charge votre dette, si les factures restent impayées.
Les principaux avantages de l’assurance crédit sont :
- Accès aux nouvelles possibilités de financement : en assurant vos créances, vous pouvez obtenir de meilleures conditions d’emprunt et des facilités de délai de paiement accrues auprès de nos banques partenaires.
- Augmentation des recettes : améliorer les ventes en augmentant les lignes de prêt des acheteurs existants, et gagner de nouveaux consommateurs en offrant des délais de règlement dès le premier jour.
- Mieux connaître vos clients : vous avez accès à notre base de données de 65 millions d’entreprises surveillées, pour suivre le comportement de règlement de votre débiteur dans le passé.
- Protégez vos créances contre les défauts de paiement : l’avantage principal du produit est de prendre en charge le risque de crédit commercial de vos ventes avec des délais de versement et ainsi protéger vos facturations.
Pour souscrire une police, nous vous conseillons de comparer les contrats d’assurance crédit du marché. En quelques clics vous pouvez recevoir les meilleures offres des assureurs crédit.
L’affacturage
Le crédit manager peut aussi financer son poste clients grâce à l’affacturage. Le factoring permet de faire rentrer rapidement de l’argent dans l’entreprise en convertissant votre portefeuille de débiteurs en recettes facilement disponibles, la garantie de l’avance étant la facture elle-même.
Quels que soient l’âge et la taille de votre activité, il est possible d’avoir une solution d’affacturation pratique et rentable pour améliorer la trésorerie de votre société à des taux souvent bien meilleurs que les conditions de découvert.
Les principaux avantages d’une solution d’affacturage sont les suivants
- Jusqu’à 90 % de la valeur de la facture qui vous est payée à l’émission.
- Processus en ligne et paiement sur votre compte le jour même ou le lendemain.
- Une assurance contre les créances irrécouvrables peut être incluse si nécessaire pour une plus grande tranquillité d’esprit.
- Le factoring peut être proposé à la plupart des types d’entreprises et des secteurs industriels
- Réduction des coûts de financement par rapport aux facilités de découverts traditionnelles.
- Facile à mettre en place et le service peut être opérationnel dans un délai de 7 à 10 jours ouvrables.
Les lettres de crédit
Les lettres de crédit sont un outil utile dans le cadre des échanges internationaux, mais leur portée est beaucoup plus limitée que celle de l’assurance impayé.
La lettre est une garantie d’une banque qu’un paiement convenu à un vendeur sera reçu à temps et dans son intégralité, ce qui signifie qu’elle ne protège que le commerce international et ne s’applique qu’à un seul client déterminé.
En cas de non-versement, la banque intervient en indemnisation. En contrepartie de ce service, elle exige généralement une garantie et des frais. Même lorsque votre débiteur les fournit, vous êtes susceptible de contribuer indirectement.
Les limitations des lettres de crédit
Si elle offre une excellente protection contre les créances douteuses, elle est limitée à un seul client et ne couvre que le commerce international. Cela signifie que pour chaque nouveau prospect, vous devrez obtenir une lettre de crédit, ce qui est à la fois long et coûteux.
Les avantages de l’assurance-crédit : une police de garantie impayés couvre toute cette protection et bien plus encore, notamment :
- Couverture du commerce intérieur et international.
- Service de recouvrement de créances indemnisées.
- Des données financières constamment mises à jour sur 80 millions d’entreprises, au Royaume-Uni et dans le monde.
- Évaluations des risques politiques.
- Données exclusives sur les tendances économiques et commerciales.
Les outils du Credit Manager
Le crédit manager peut s’appuyer sur des logiciels pour l’aider dans ses choix et pour optimiser son poste clients.
Logiciel de gestion du risque de crédit
Le logiciel de gestion des crédits vous aide à mettre en place une administration des menaces de non-paiement fiable permettant un suivi simple de vos clients et, par conséquent, une protection précoce contre les aléas grâce à des mesures proactives. Vous minimisez ainsi les risques, obtenez une meilleure vue d’ensemble de la situation et armez votre entreprise pour l’avenir.
Grâce à une meilleure visibilité en temps réel du risque de crédit, il peut mieux gérer son portefeuille clients. En effet, la gestion de l’équilibre entre les ventes et le danger de non-paiement est essentielle à la rentabilité de l’activité. Le software d’administration surveille en permanence les changements de notations et automatise les révisions des limites de crédit en temps réel, supprimant ainsi la création fastidieuse de rapports. Il peut segmenter et examiner les acheteurs en fonction de nombreux attributs tels que le niveau de danger, la cote d’assurance-crédit ou les délais de paiement.
Par ailleurs, la gestion du crédit et du risque fonctionne en tandem avec la solution d’administration des recouvrements. Ainsi, le logiciel aide les crédit-managers à mieux comprendre leur base de clients et à prendre des décisions éclairées concernant leurs stratégies et leurs séquences de recouvrement ainsi que la hiérarchisation de leurs tâches à effectuer.
Logiciel de gestion du poste clients
Il offre au crédit manager une aide pour piloter et organiser ces encours clients en utilisant les bonnes pratiques. Grâce au suivi du risque débiteur automatisé et à une relance industrialisée, vous perdez moins de temps au pilotage de votre poste clients.
Les avantages sont :
- Évaluation instantanée de la solvabilité de vos acheteurs grâce à l’analyse de leur comportement de paiement.
- Analyses prédictives de votre portefeuille de créances.
- Accélération des règlements des acheteurs.
- Suivi des encaissements et diminution de l’encours non facturé.
- Amélioration de la résolution des litiges.
- Mise en place rapide de contre-mesures proactives. Suivi des créances impayées.
- Intégration avec votre contrat d’assurance crédit.
De plus en plus, les éditeurs intègrent ces outils dans des solutions packagées pour en améliorer l’efficacité.
Les associations de Credit Manager
Le Credit Management s’est imposé comme une fonction essentielle dans les activités soucieuses de rentabilité et de pérennité. Il contribue au développement stratégique de la société, car il permet d’augmenter ses capacités de financement et son développement.
Cependant, la profession est encore peu présente dans les moyennes entreprises (Chiffre d’affaires inférieur à 50 M€).
Et plus particulièrement en province, car la fonction est regroupée très souvent au siège de l’établissement commercial.
– AFDCC (Association Française des Credit Manager et Conseils) : créée en 1970, cette asso a pour mission de développer la fonction de Management des risques financiers en France. Elle regroupe un réseau de plus de 1000 TPE, PME, ETI et grands groupes, dans tous les secteurs. Elle propose aussi des formations diplômantes, des emplois en spécialiste du risque financier, en
chargé de Recouvrement.
– FECMA (Fédération Européenne des Associations de Credit Managers) : elle a pour but d’échanger les connaissances, les meilleures pratiques et les normes éthiques en matière de gestion de règlement entre les associations. Mais aussi, de partager et promouvoir la recherche et mettre en commun les connaissances acquises avec les membres. Elle représente la profession de la conduite du prêt interentreprise au niveau européen et fournit un soutien et des conseils aux membres de toutes les associations. Elle soutient et collabore avec les collaborations existantes, le cas échéant, et encourager la création d’autres organismes de gestion des délais de paiement là où il n’en existe pas.
Les Formations nécessaires
On constate que les credit managers sont de plus en plus diplômés pour ce type de job. Le métier de management de la politique du risque, des délais moyens de paiement consentis aux clients, des services des encaissements et du recouvrement des créances de l’entreprise est accessible avec un diplôme de formation universitaire (50%) comme un Master (M1, professionnel, école de commerce (20%)) en économie ou de type bac +2 (IUT, DUT et BTS).
Il est souvent complété par une ou plusieurs expériences professionnelles dans le secteur. Pour le recrutement, la maîtrise d’une ou de plusieurs langues étrangères, en particulier l’anglais, est un atout prisé par de nombreuses activités. L’évolution de carrière du profil de cette profession peut aboutir à des postes de DAF, contrôleur de gestion ou directeur commercial.
Les Profils types en credit management
En moyenne, le crédit manager a plus de dix ans d’expérience dans les entreprises. Plus de 60% d’entre eux gèrent un portefeuille clients en BtoB. Ces emplois sont en majorité rattachés à la direction financière ( 3 sur 5 ont comme responsable hiérarchique un Directeur Financier, DAF, ou une autre manager dans la fonction Finance & Gestion). Dans ce poste, la répartition entre les hommes et les femmes est généralement équivalente. Leur performance est évaluée à partir de différents paramètres du bilan de la société : optimisation de la balance âgée, diminution du nombre de débiteurs défaillants par rapport au chiffre d’affaires, Besoin du fonds de roulement.
Les annonces pour ces offres d’emploi en CDI ou CDD sont présents sur des sites généralistes de recrutement, mais aussi sur des portails spécialisés dans la finance.
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