C’est l’un des postes principaux du bilan de l’entreprise, car il représente en moyenne jusqu’à 40% de l’actif.
Il représente l’ensemble des factures émises par la société et des encours acheteurs enregistrés dans la comptabilité.
La gestion du poste clients consiste à suivre et à gérer les créances commerciales à toutes les étapes clés, depuis la négociation des conditions de paiements avec l’acheteur jusqu’au recouvrement des factures de l’entreprise.
Cela passe aussi par l’analyse financière et la gestion du crédit. De nombreux ratios sont analysés pour faire cette étude : « taux de rotation » du poste clients, besoin en fonds de roulement, solde de trésorerie d’exploitation (STE), etc..
Le risque d’une mauvaise gestion peut avoir de graves conséquences à cause des impayés. En France, les impayés sont à l’origine d’une défaillance d’entreprise sur quatre.
Pour optimiser le poste clients, il est possible d’externaliser la gestion auprès d’une compagnie d’assurance-crédit ou chez un factor.
En externalisant partiellement ou totalement de la gestion auprès d’un professionnel, votre entreprise bénéficie de nombreux avantages :
- une réduction sur les délais de paiement,
- l’optimisation de la trésorerie de votre entreprise,
- la limitation du besoin en fonds de roulement (BFR).
Dans la comptabilité, le poste clients correspond à la classe 41 « clients et comptes rattachés ».
L’avantage de souscrire un contrat d’assurance impayés auprès d’un assureur crédit est de bénéficier d’informations sur des millions d’entreprises car la compagnie récolte les particularités de chaque secteur d’activité et évalue la capacité financière des entreprises quotidiennement.
L’assureur crédit demandera sur le poste clients la liste des acheteurs avec le nom commercial, le numéro de Siren, le délai de crédit, le montant des encours existant et souhaité ainsi que l’historique des incidents de paiements.
Grâce à l’évaluation du risque de défaut de paiement, l’assureur vous informe sur la solvabilité de vos prospects pour sélectionner les futurs acheteurs fiables. Grâce à une notation sur chaque entreprise, vous avez une vision globale sur la qualité de acquéreurs afin de pouvoir ajuster les délais de paiement en fonction de leur note. Avec une solution d’assurance-crédit, votre entreprise peut se développer en France et à l’international, tout en se protégeant contre les risques de non-paiement sur les créances commerciales.
En supplément, vous bénéficiez du recouvrement des factures impayées par le débiteur. Vous société est ainsi libérée de la gestion et du recouvrement sur les factures du poste clients.
Le financement du poste clients
La principale préoccupation des dirigeants est de financer le poste clients de l’entreprise en apportant la trésorerie suffisante au cycle d’exploitation. Comme il peut être mobilisable, il existe plusieurs moyens financier permettant de répondre au besoin en fonds de roulement de la société :
Les solutions les plus utilisées sont : la Dailly, l’affacturage, la cession de balance, la titrisation, l’escompte, la MCNE (Mobilisation de Créance Née sur l’Etranger), cependant le factoring est devenu le premier mode de financement du poste clients devant tous les autres moyens.
Les factors peuvent fournir de l’affacturage en mode full factoring (la garantie impayée est intégrée dans le contrat). Cependant il est possible et souvent conseillé pour les entreprises avec CA > 1M€ de souscrire une assurance-crédit auprès des compagnies d’assurance spécialisées (Euler Hermes, Coface, Atradius, AIG, Axa Assurcredit, CESCE, Credendo Group, Groupama) en demandant une délégation de profit à la société d’affacturage ou la banque.
La seule contrainte du financement du poste clients est que les débiteurs doivent avoir une qualité financière suffisante.
Logiciel de pilotage du poste clients
La gestion du poste clients est de plus en plus importante dans la stratégie d’une entreprise. Pour répondre à cette enjeu, il est nécessaire de mettre en place un logiciel dédié pour mieux maîtriser les process de gestion et améliorer la connaissance du portefeuille des acheteurs. Par ailleurs, il permet d’impliquer les services de la sociétés pour résoudre plus rapidement les litiges et d’accélérer les rentrées d’argent provenant des règlements bloqués chez les acheteurs.
Cette solution informatique permet de gagner du temps car il permet la création et le contrôle des devis émis, d’effectuer la facturation des devis approuvés ou encore l’imputation des encaissements des acheteur en fonction des créances correspondantes. En cas d’impayés à la date d’échéance, il génère automatiquement les courriers ou les alertes pour effectuer les relances clients. Il peut automatiser les tâches des phases de recouvrement en fonction des politiques et les processus définis par l’entreprise.
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