1. Déterminer et évaluez le risque
Avant toute prospection commerciale, commencez par récolter les informations sur le pays où est situé votre client. Obtenez les chiffres économiques du pays et plus particulièrement ceux concernés par votre secteur d’activité. Notation du pays, moyenne de croissance par an, déficit public, nombre d’impayés, dépendance aux matières premières, taux et évolution du chômage, endettement du pays, maitrise de l’inflation, exportation, importations, nombre de défaillances, solvabilité des acteurs, probabilité de défaut des entreprises, évolution de l’investissement, etc..
Renseignez vous sur les risques politiques, les risque de conflits, la stabilité des instances politiques, la pérennité des juridictions, etc…
Ayez une bonne connaissance des pratiques commerciales du pays : dispositions légales applicables, réglementation en vigueur, législation, quels sont les délais de paiement, pratique de paiement, les types de contrats, structure juridique des entreprises,etc…
2. Vérifiez l’identité de votre client
C’est la première chose à faire, avant de démarrer une démarche commerciale. Assurez-vous que vous traitez bien avec la bonne entité commerciale. Analyser les en-têtes de courriers et tous les autres documents à votre disposition (courriers, brochures, sites internet, etc..)
3. Vérifiez la santé et la solidité financière de votre client
Obtenez un maximum d’informations sur l’entreprise : Nom Commercial, Numéro D-U-N-S, forme juridique, adresse de la société, adresse de facturation, noms des interlocuteurs, dirigeants de L’entreprise, nombre total d’entreprises dans le même secteur d’activité.
Les chiffres clés de l’entreprise : chiffre d’affaires, bilan, actif, passif, marge brute d’exploitation, montant d’encours mensuel maximum sans garantie.
Obtenez via des sociétés d’informations financières les évaluations de la société cible : rating, solidité financière, Indicateur de risque, score de défaillance.
4. Choisissez des solutions de paiement en fonction du risque
Bon à savoir : avant toute transaction commerciale, faites signez vos conditions générales de vente. A surveiller de près: pénalité de retard, conditions de contentieux.
Pour limiter les risques d’impayés, demandez un paiement à la commande ou un acompte en fonction du risque.
Vous pouvez aussi utiliser la remise documentaire qui consiste à mandater une banque pour remettre la marchandise contre le paiement de celle-ci. Cette solution ne protège pas en cas d’abandon de la commande.
Une solution plus couteuse consiste à utiliser le crédit documentaire irrévocable ou crédoc qui permet dans un délai déterminé et après expédition de la marchandise de garantir le paiement. C’est un engagement pris par la banque qui émet le crédit documentaire et qui contre documents assure la bonne fin du paiement du client.
Cette technique permet de résoudre les conflits d’intérêts entre les parties. Le vendeur est rassuré avant de s’engager dans sa réalisation car il est certain d’être payé. L’acheteur est aussi rassuré car il peut contrôler la qualité de la prestation avant de payer.
Cependant le crédoc présente deux inconvénient majeurs. Il s’accompagne souvent de frais et de commissions qui augment le coût de cette solution (environ 5 % du montant garanti). Les multiples échanges documentaires entre les acteurs allongent les délais de mise en ouvre .
5. Assurez-vous contre les risques d’impayés
C’est la solution la plus sûre. Pour l’export, il est possible de souscrire à un contrat d’assurance-crédit adapté à l’international. Il permet de vous indemniser en cas d’impayés. Ce contrat d’assurance nécessite au préalable un agrément de solvabilité sur votre client pour un encours déterminé.
Cette solution est aussi accompagnée de plusieurs services : surveillance de vos clients, gestion des contentieux, recouvrement.
Il est possible d’assurer tout ou partie de votre chiffre d’affaires, la prime sera alors calculée en fonction du volume assuré. Les coûts sont calculés à partir de votre chiffre d’affaires et dépendent de plusieurs facteurs : typologie de la clientèle, risque du pays, historique de la sinistralité, etc.
L’assurance contre les impayés apportent aussi plusieurs avantages : Le premier avantage est de garantir jusqu’à 100% les risques d’impayés, de recouvrir les créances et de sécuriser les paiements. Le deuxième avantage est de rassurer l’ensemble des partenaires financiers de l’entreprise : banques, factors, services financiers, etc..
Grâce à une délégation du droit aux indemnités au profit de ces établissements, les lignes de financement peuvent être accordées plus facilement et même dans certain cas être augmentées.
Découvrez la liste des pays d’intervention en assurance-crédit
6. Communiquez régulièrement avec votre client
Maintenez le contact et contrôlez les échéances de paiement. N’attendez pas qu’un impayé se produise. Prenez contact très rapidement avec votre client pour déterminer l’origine de l’impayé : réclamation, problème de fabrication, retard de paiement, etc..Le coût réel d’un impayé peut devenir vite important.
Articles similaires :
Vous avez aimé cet article ? Alors partagez-le en cliquant sur les boutons ci-dessous :
