Pour motiver les équipes commerciales, les PME proposent souvent à leurs équipes de bénéficier, pour leur rémunération, de primes ou des commissions sur les objectifs d’affaires réalisés. Mais encore faut-il que les factures des ventes réalisées soient encaissées. En effet, même si le client a été validé par le crédit Manager ou la direction financière pour la qualité de sa santé financière, il n’est jamais certains de recevoir le paiement. Le risque pour le commercial est d’avoir sa rémunération amputé à cause des mauvais payeurs.
C’est pourquoi certaines entreprises subordonnent le versement de la commission à l’encaissement effectif du paiement. Cette solution est souvent mal perçue par les commerciaux. Par ailleurs, les impayés pèsent lourdement sur la trésorerie de l’entreprise et les PME, face à des clients insolvables, encourent le risque de fragiliser leur structure financière.
1 entreprise sur 4 dépose le bilan à cause d’un impayé !
Les solutions pour faire face aux impayés
Pour faire face à ces menaces, beaucoup d’entreprise utilisent de nombreux outils ou méthodes pour limiter le nombre d’impayés.
- utilisation de bases de données gratuites ou payantes pour connaître la santé financière des entreprises (www.verif.com, www.societe.com, www.infogreffe.fr, www.bilansgratuits.fr, www.score3.fr, etc..);
- analyse d’étude provenant de société de renseignements pour obtenir de véritables enquêtes sur l’état financier d’une entreprise et sur sa solvabilité ;
- sensibilisation et implication des commerciaux pour vérifier la solvabilité des clients et des prospects ;
Malgré toutes ces précautions, le risque d’impayé n’est jamais écarté et peu avoir des implications lourdes pour l’entreprise.
- diminution de la trésorerie;
- augmentation du financement et du besoin de trésorerie;
- démotivation des commerciaux : le retrait d’une commission à un commercial qui a bien effectué ses ventes peut être frustrant et très démotivant.
Ces risques sont encore plus importants aujourd’hui car depuis la loi Macron, les entreprises ayant un bilan inférieur de 4 millions d’euros ne sont plus obligées de publier leur résultat.
Et pourtant, il existe une solution simple et efficace, c’est l’assurance-crédit !
L’assurance-crédit une allier pour le directeur commercial
Avec un contrat d’assurance-crédit, les commerciaux ont la certitude de percevoir 100% de leurs commissions. En effet, dès l’ouverture d’un contrat d’assurance-crédit, l’ensemble du portefeuille clients et la liste des prospects sont analysées. Suite à un arbitrage, la compagnie d’assurance-crédit s’engage sur une couverture vis vis de chaque client ou prospect. En cas d’impayé, la compagnie est tenue d’indemniser l’assuré sur un pourcentage fixé jusqu’à 90% du montant de la facture au terme d’un délai de carence (de 2 à 6 mois) sur une insolvabilité « présumé » ou « déclaré ».
Les avantages de l’assurance crédit pour le service commercial
En plus des nombreux avantages de l’assurance crédit pour l’entreprise, le directeur commercial bénéficie pour son service de plusieurs améliorations :
- un engagement à 100% des commissions pour les commerciaux;
- une amélioration des relations entre le service financier et le service commercial
- une diminution des délais de perception des commissions pour les vendeurs. Ils ne sont plus contraints à attendre le règlement des clients;
- il n’est plus nécessaire d’encourager les commerciaux à négocier des délais de règlement plus courts;
- un atout commercial. Les commerciaux peuvent proposer des délais de règlement plus longs sans craindre le risque d’impayés;
- les commerciaux peuvent prospecter en toute sécurité. On constate que les entreprises qui souscrivent un contrat d’assurance-crédit augmentent leur chiffre d’affaires jusqu’à 30%.
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